5 formas de contestar a un cliente cuando te pide un descuento, sin morir en el intento.

Hace unas horas me llego un artículo muy interesante al correo sobre ¿cómo contestar a un cliente cuando te pide un descuento?

Esta es una situación que se presenta normalmente cuando hacemos labor de ventas de nuestros productos o servicios, y muchas veces perdemos clientes porque no sabemos cómo contestar.

He leído opiniones diferentes sobre el dar descuentos a los clientes. Y normalmente dicen que cuando tu cliente valora tu trabajo, no tendría que pedirte rebajas. Lo cual, creo que es algo erróneo.

Considerando las situaciones por las que he pasado durante mi emprendimiento, puedo decir que en México es algo casi cultural pedir el descuento. Ya sea a forma de juego ó bien, a veces si es en serio y cuando te lo preguntan en la primera reunión, es difícil identificar que contestar.

Es importante conocer las respuestas que podemos dar cuando nos hacen esta pregunta, de forma que no resulte incómodo para ninguna de las dos partes.

Así que a manera de resumen, te presento algunas de las soluciones que pude leer en el correo.

¿Cómo responder si un cliente te pide un descuento?

• “Me parece que está haciendo una muy buena pregunta. Pero antes de hablarle de los descuentos que puedo ofrecerle, me gustaría ver que es lo que busca en una buena oferta. Para ofrecerle una estimación más acertada.”

Con su respuesta, el mismo te ayudará a saber que valora en un descuento y podrás ofrecerle algo que beneficie a ambos.

•  “Me gusta su pregunta. ¿Considera que el precio podría ser un obstáculo importante para que no se efectué la compra?”

Esta pregunta puede ayudarte a determinar si el cliente está pidiendo un descuento por que le resulta complicado pagarte ó bien, porque ya es costumbre comentarlo.

Si es alguien que te responde que si es un obstáculo, probablemente el descuento no servirá de mucho, porque no cuenta con los ingresos necesarios para mantener un contrato.

• “Sin duda hablaremos en detalle sobre los números, pero me gustaría asegurarme que está solución será la más adecuada para cubrir sus necesidades.”

Un consejo de los expertos, es no dar el descuento en la primera cita. Esto puede hacer que tu cliente dude sobre el valor de lo que estás ofreciendo. Deja en suspenso este detalle y encárgate de convencerlo que adquiera el producto, antes de dar más información.

• “Puedo ofrecerle un descuento si (extendemos el contrato, ajustamos los términos de pago, o adquiere el paquete x).”

La decisión es tuya. Si ya tienes valorado el paquete que podría darte más beneficios a ti y a tu prospecto, hazle saber cual sería el compromiso para sacar el mayor provecho al contrato.

Durante la reunión, asegúrate de que conozca todos los beneficios de tu servicio o producto y considera cumplir con algunos requisitos no monetarios. De esta forma, te ayudará a aplicar las posibilidades de negociación, más alla del precio.

•  ¿Cuál sería un descuento razonables para usted?

De esta forma podrás determinar si te conviene hacerte de un cliente más, o por el contrario será mejor dejarlo ir. Así no pierdes tu tiempo y tampoco le haces perder más tiempo al prospecto.

Preguntar las razones por las que está pidiendo un descuento ayuda mucho porque podrás conocer que tanto te conviene seguir insistiendo en la venta o dejarla pasar.

Toma atención en el tipo de cliente que es, y las futuras ventas que podrías tener a largo plazo para descartarlo.

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Utiliza esta información para mejorar tus ventas futuras y no te olvides de compartirla para que más personas puedan beneficiarse de ella.

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Artículo elaborado con fotos de la web. Información resumida de: Hubspot

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