Aprende a identificar a tu cliente ideal y vende más

El mayor error que cometemos cuando emprendemos un negocio u organización es no definir a nuestro cliente ideal desde el principio. 

A todas y todos los emprendedores nos pasa, a menos que hayas estudiado una profesión que tenga que ver con negocios, y aún así se nos sigue pasando.

Ya sea porque estamos muy emocionados por todo lo nuevo que tenemos en mente,  se nos olvida que un negocio primero que nada tiene que ser rentable para que exista, en otras palabras, que nos de dinero para que no tengamos que cerrarlo.

Cuando hacemos esta actividad de identificar a nuestro cliente ideal, estamos identificando un segmento de mercado.

Pero ¿qué es un segmento de mercado?

Los libros de Marketing lo definen como: “un subgrupo de personas o empresas que comparten una o más características que provocan necesidades de productos o servicios similares”. En mis palabras, «el grupo de personas que necesitan tu producto ó servicio y pueden estar dispuestos a pagarte un precio por obtenerlo».

Es importante identificarlo porque esto te dará información sobre en donde podrías poner locales de venta, qué tipo de publicidad vas a pagar, cuánto es lo mínimo y máximo que podrías cobrar, cómo vas a hablarle en tu Facebook, qué imágenes vas a usar para promociones, etc.

Ahora que ya sabemos, que para ganar más debes tener un cliente ideal y entonces tienes que segmentar, es importante aprender a hacerlo.

¿Cómo identificar a mi cliente ideal?

Debes saber que existen varias bases ó variables para comenzar a segmentar. Anteriormente, en Marketing elegías una variable o dos y eso era suficiente. Hoy en día, es recomendable tomar en cuenta todas para tener más precisión y éxito.

• Segmenta Geográficamente. Elige el lugar en donde se encuentra tu cliente ideal. Puede ser país, estado, municipio, colonias, calles, lo más específico posible. Identifica que no sea tan pequeño y que exista.

Ejemplo: Si vendes sandalias para la playa, tendrías que buscar vender en lugares dónde exista una playa cerca. El clima también es importante tomarlo en cuenta, porque no podrás vender muchas sandalias en un lugar frío.

• Segmenta Demográficamente. Indispensable que determines la edad de tus clientes, el género, sus ingresos, y su estado civil (casado, divorciado, soltero,etc)
• Segmenta Psicográficamente. En este paso debes identificar la personalidad de tu segmento, lo más descriptivo que puedas. Sus motivos de compra y su estilo de vida.

Ejemplo:

Producto: Curso para hablar en público

Segmento: Chicas tímidas, que les cuesta expresarse, que son nerviosas. Que no asisten a eventos sociales por miedo, y que les encantaría dejar de ser tan tímidas y tener más amigos.

• Beneficios buscados. Este tipo de segmentación se puede usar cuando vas a segmentar de acuerdo al objetivo que tu cliente persigue con tu producto.

Ejemplo:

Producto: Bicicleta

Segmentos existentes: Corredores profesionales, los que usan bicicletas para ejercitarse, lo que las usan como medio de transporte, los que las usan por gusto, los que coleccionan bicicletas, etc…

• Por tasa de uso. Ésta última te ayuda a conocer al cliente que usa más a tu producto y el que lo hace menos. Si identificas la tasa de uso de tu producto, puedes invertir más en aquellos clientes que lo usan poco para hacerlos clientes constantes.

Ejemplo:

Producto: Cafetería

Segmentos: Clientes frecuentes, Clientes regulares, Clientes fugaces.

Estrategia: Regalar una tarjeta a esos clientes fugaces para que reciban promociones y se motiven para venir a mi café y no a la competencia.

Aquí puedes hacer uso del Principio de Pareto del 80/20, que te había comentado es un Post anterior. Identifica el segmento en el que gastas 20% de tu esfuerzo y ganas el 80% de tus ingresos. Si quieres leer más sobre este principio, da click en el link: ¿Haz escuchado sobre el Principio de Pareto? La regla del 80/20

Ahora que ya conoces las formas de segmentar a tu mercado y que tienes los puntos importantes que debes tomar en cuenta, te invito a que si tienes un negocio ó estas por empezar, descargues una guía básica de segmentación que he preparado para ayudarte en el proceso. Sólo tienes que elegir una de las dos acciones y después regresar aquí para guardar el archivo en tu computadora.

¡Descarga aquí la guía para encontrar a tu cliente ideal!

No tienes que llenar todas las hojas. Decide qué tipo de segmentación te sirve más para obtener la información que necesitas. Yo te recomiendo llenar las primeras tres y las últimas dos (beneficios buscados y tasa de uso) déjalas para cuando ya tengas clientes.

Si aún no sabes a quien dirigirte ó tienes dudas de tu mercado, escucha este consejo de Ximena de la Serna, una colombiana emprendedora a quien admiro mucho.

Su consejo: “Casi siempre, el mercado de tu producto o servicio eres tu mismo.”

¡Checa si este consejo le va a tu situación!

Una vez más te agradezco que estés por aquí y no te olvides de descargar tu guía básica de segmentación. Cualquier duda con el archivo puedes enviarme tus preguntas directas a: hola@anayancinangullasmu.com

¡Mucho éxito!

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