Te llaman por teléfono, te hacen una cita, asistes y tratas de lo mejor a tu cliente, te enseña lo que busca, te informa de sus necesidades, tu mente está trabajando al mil por hora ideando la mejor solución para que quede muy satisfecho. Llegas a casa y comienzas a trabajar en el proyecto que le presentarás en pocos días, elaboras el presupuesto y agendas la próxima visita para enseñarle todo tu trabajo tan magnífico porque sabes que ideaste lo que mejor puede solucionar su necesidad.

Asistes nuevamente a la cita con la persona en cuestión, muestras todo el proyecto que ideaste, queda [email protected] y todo parece ir tan bien.

A la hora de mostrar los presupuestos o precios de tu servicio, comienzas a verle la cara a tu cliente de disgusto, un poco confundido realmente y empiezas a tambalear porque sabes que pronto escucharás esa frase tan famosa de: “Esta muy caro”.

¿Se te hace algo familiar esta escena? Si respondiste que sí, no te apures, siempre habrán personas que son expertas en ventas, que por suerte pueden enseñarnos a tratar con esa frase que todos alguna vez hemos recibido, cuando trabajamos de forma independiente.

Hoy me he dado a la tarea de buscarte algunas respuestas que puedes usar, cuando llegue el momento de enfrentarte a esta famosa frase. Apúntalas en tu agenda, teléfono, planeador, o donde puedas tenerla siempre a la mano. Para que no te quedes con la duda, de que pudiste haber contestado para cerrar tu venta.

5 maneras de enfrentar la frase: “Esta muy caro.”

Antes que nada, debes recordar que los términos barato y caro, son bastante traicioneros. El precio es valorado por los clientes, con base en su percepción. Dependiendo del valor que les aporte el producto o servicio recibido, cada uno de ellos tendrá una tabla imaginaria en su mente de lo que es un gran precio a diferencia de lo que le parecerá muy caro.

Si un cliente te dice que lo que le ofreces es muy caro, debes verificar si le está dando el valor correcto al trabajo que estás haciendo por el/ella. Lo peor que puedes hacer es bajar el precio de golpe en ese momento, porque estarás cayendo en la trampa.

¿Qué debes responder a tu cliente cuando te dice que “esta muy caro”?

  1. [email protected] a los ojos y asegúrate que está hablando en serio. Antes de contestar tienes que aprender a verle  los ojos a la persona, y verificar si en realidad lo está viendo caro o si sólo lo hace para negociar. Las personas de negocios que ya están acostumbrados a regatear en todo momento, hacen este tipo de preguntas para ver que beneficios pueden obtener. Al principio te costará determinar si está mintiendo ó bromeando, pero para no caer en adivinanzas, investiga bien la situación de tu futuro cliente antes de reunirte con él/ella. Es claro que si es una persona que se dedica a las ventas ó tiene negocios, seguramente te hará la pregunta en cualquier momento de la reunión.
  2. Pregunta: ¿Comparado con qué? Pregunta de forma amable, recuerda no perder la paciencia y tampoco la educación. Algunos clientes ya se habrán dado a la tarea de buscar a otros profesionales que ofrecen lo mismo que tú, y puede ser que tengan ese parámetro en la cabeza. Deberás tener bien definido, el valor que tu ofreces a diferencia de tu competencia, porque este momento será el indicado para hablar de ello. Puede que sólo vendas pasteles, pero quizás sean pasteles que pueden estar hasta 24 horas sin refrigerar, por dar un ejemplo.
  3. Pregúntale, ¿cuál es su presupuesto? De entrada sabemos que cuando vemos algo caro, es quizás porque no tenemos lo suficiente para pagarlo. Si te interesa mucho este cliente y el trabajo que vas a hacerle, puedes preguntarle cual es su presupuesto y si desea que tú te adaptes a ello. Tal vez no tenga los mismos detalles que planteaste al principio, pero seguramente podrás hacerle algo a un menor precio. OJO, no aplica para todos, dependiendo del giro de tu profesión ó negocio, porque si estás hablando de hacer un vestido a un menor precio, tal vez pongas en juego la calidad de tu trabajo. 
  4. Contesta con ejemplos de clientes. Practica esta técnica muchas veces para que en el momento te salga natural y espontáneo. Puedes responder diciendo: “Entiendo lo que usted piensa porque muchos de mis clientes pensaban igual hasta que vieron el trabajo y se dieron cuenta del gran ahorro que ellos obtenían.” Y comienza a enumerar los beneficios que obtienen tus clientes con el trabajo que has hecho por ellos, seguro cierras más ventas.
  5. Pregunta sobre la situación. También puedes preguntarle sobre qué lo está haciendo dudar o pensarlo dos veces el no comprarte. Tal vez puede que tenga temor de no recuperar su inversión ó la duda de que realmente sirva lo que estás ofreciendo. Es seguro que tú tienes la mejor respuesta a su duda, temor o incertidumbre. No te quedes con la duda de lo que pudo haber sido, pregúntale.

Extra. Si después de usar estas respuestas, el cliente sigue contestando lo mismo, no te desanimes y mejor date la vuelta. Agradécele por su tiempo prestado y busca otro cliente. Un cliente que siempre quiere cosas baratas, no te conviene tenerlo en tu lista. Todo el tiempo estará buscando rebajas y no te pagará lo que vale tu trabajo. 

El valor que tú le des a tus productos o servicios ofrecidos dependen de ti. Presta atención a formular tu propuesta de valor para que cuando te enfrentes a este tipo de situaciones, tengas las mejores respuestas bajo la manga.

Hasta aquí el post de hoy, espero que nunca te toque usarlo, pero si en algún momento sucede, ya tendrás idea de que contestar. Me dio un gusto enorme volverte a saludar y te espero por aquí en el siguiente post. ¡Hasta pronto!

P.D. No te olvides de comentar si has vivido una situación parecida, y como lo has enfrentado. Comparte también con tus amigos, familiares y conocidos por eso de la ayuda comunitaria.

Besos

5 formas de contestar la frase esta muy caroi

¡Hola!Este blog pertenece a Anayanci Nangullasmú y se financia a través de publicidad de productos y servicios, donaciones, venta de enlaces a sitios webs y patrocinio de fotografías e historias en Instagram. Si estás interesado en alguno de ellos escríbeme a [email protected] ó da click aquí

32 Comments

  1. Josmeris 13 enero, 2019 at 11:16 am

    Quizas no me ha ocurrido con esa misma exactitud con la cual tu la desarrollas en esta ocasion, pero te puedo decir que gracias a Dios estoy empezando en el negocio de la costura, e al igual que otras ocupaciones lleva sus desafios, y para poder enfrentarlo como tu lo has dicho se necesita compromiso y determinacion nunca olvidarnos de los demas y enceguecerno por la obtencion de cualquier bien “Dinero” , sino que tambien debemos usar de flexibilidad un poco, no demasiado, porque con todo esto construimos una relacion agradable con el cliente. como tu lo has dicho “Puede que no clasifique para todo el mundo” hay que hacer una lista de comparaciones, detectando que cliente nos visita hoy. Saludos para ti y los tuyos. Dios te bendiga. 🙂

    Reply
    1. Anayanci Nangullasmú 15 enero, 2019 at 2:44 pm

      Hola Josmeris 🙂 Me parece muy bueno lo que remarcas de hacer lista de comparaciones. Hay clientes de todos tipos y estar preparados nos ayuda a lograr una relación ganar-ganar. Es muy enriquecedor tener tu comentario en este post, gracias por compartir tu experiencia. Mucho éxito y bendiciones para ti Josmeris!

      Reply
  2. Paola 16 enero, 2019 at 4:41 am

    Muy buenos los consejos para los que nos dedicamos a las ventas!

    Reply
    1. Anayanci - Site Author 23 enero, 2019 at 8:44 pm

      ¡Gracias Paola! Saludos 🙂

      Reply
  3. Licen Martínez 20 enero, 2019 at 12:18 pm

    Excelente publicación. Aun que tengo una pregunta: que hacer cuando la gente responde igual pero de otra manera? Me explico, muchas veces los clientes se quedan pensando en silencio y no dicen nada haciendo un gesto con la cabeza o simplemente dicen que no les alcanza. …peo e el fondo sabemos que lo que creen es que esta muy caro. …

    Reply
    1. Anayanci - Site Author 23 enero, 2019 at 8:46 pm

      Hola Licen! Habría que pensarlo dos veces si vale la pena seguir negociando para llegar a un buen acuerdo. Si tienes propuestas de productos más baratos, puedes proponerlos en esta etapa. De lo contrario, lo mejor será dejarlos ir.

      Reply
  4. Gaby 21 enero, 2019 at 5:09 am

    Si me ha pasado y es duro cuando no valoran tu trabajo el problema es que al rededor hay colegas que no valoran su trabajo y es por eso que está tan denigrado

    Reply
    1. Anayanci - Site Author 23 enero, 2019 at 8:47 pm

      Hola Gaby! Tienes mucha razón con lo que dices y creeme que también me siento muy identificada con eso. Por eso tenemos que trabajar en la calidad, tarde o temprano los clientes comienzan a notar las diferencias. Desde mi experiencia, esa ha sido mi arma secreta. Saludos y éxito!

      Reply
  5. Marco 22 enero, 2019 at 11:09 am

    Si, me encontré con un cliente que pide rebajas constantes, el ultimo trabajo me discutió 15 minutos un precio y llego al punto de quitar materiales para reducir costos, su situación economica no era impedimento aunque va en cada uno en qué gasta, el problema no terminó ahí despues de haber convenido el precio, cambiaba a gusto el plano, hasta ahora no lo mencioné pero soy carpintero desde los 15 hoy tengo 22, despues de idas y venidas logré terminar ese trabajo, amen de los pedidos de cambios posteriores.
    Otro problema que enfrenté este año fueron los prooevedores y los materiales importados, despues de dar un prusupuesto y convenirlo me aumento 105% el material
    Me gustaron mucho los consejos los voy a aplicar mientras comienzo mi emprendimiento

    Reply
    1. Anayanci - Site Author 23 enero, 2019 at 8:50 pm

      Hola Marco! Enriquece mucho tu comentario a este artículo. Realmente es difícil cuando estamos allá afuera frente al cliente, sin embargo en algún punto tenemos que lograr un acuerdo que nos favorezca a ambos. Espero que puedan servirte estos consejos y te deseo mucho éxito!

      Reply
  6. Lisbeth 26 enero, 2019 at 5:42 am

    La “o” no lleva acento, ojo con eso.

    Reply
    1. Anayanci Nangullasmú 29 enero, 2019 at 6:04 pm

      Muchas gracias Lisbeth por el dato! Voy a corregirlo 🙂

      Reply
  7. Karo 19 febrero, 2019 at 11:01 pm

    Me dedico al diseño gr´áfico. Así que sí, me ha pasado muchas veces. La gente desconoce todo el proceso que implica llegar a un producto, así como también lo elevados costos de una buena impresión. Es difícil mantener la calma cuando cuestionan el precio. Buenos tips, gracias.

    Reply
    1. Anayanci Nangullasmú 20 febrero, 2019 at 6:17 pm

      Hola Karo! Tristemente a eso nos enfrentamos como creativas. Espero que puedan ayudarte estos tips. ¡Éxito!

      Reply
    2. Brenda Fernández 21 marzo, 2019 at 12:08 am

      Hola niña, realizo diseño de eventos y los clientes decían caro a todo lo que realmente es un trabajo duro, lo dejé de hacer y me dediqué solo a los alquileres que es menos trabajo y se gana más, el tema es que no sé cuanto cobran mis colegas pero realmente deben estar regalando sus pulmones para que puedan lidiar con los precios que pagan los clientes de mi pueblito, pero es difícil llegar a acuerdos cuando vives en un lugar pequeñito donde todo mundo te conoce desde niña y se tratan de agarrar de eso para conseguir beneficios y lidiar con eso son tener resentimientos 😁

      Reply
      1. Anayanci Nangullasmú 23 marzo, 2019 at 6:26 pm

        Hola Brenda! Desgraciadamente es cierto lo que dices. Eso pasa mucho en los lugares pequeños, yo vivía en uno de ellos también y me enfrentaba a los mismos problemas casi todo el tiempo. Al final, opte por usar internet para tener más oportunidades de crecimiento. Gracias por tu aportación, es muy buena. ¡Te deseo mucho más éxito en tu negocio!

        Reply
  8. Licen Martínez 21 febrero, 2019 at 12:26 pm

    Excelente post! Creo que a todos nos ha pasado . Importante tenerlo siempre presente.

    Reply
    1. Anayanci Nangullasmú 21 febrero, 2019 at 9:27 pm

      Así es Licen, nadie se salva!

      Reply
  9. Rafael Antonio 23 febrero, 2019 at 11:05 am

    Excelentes referencias para manejar estas situaciones de manera adecuada.
    Trabajo con un equipo de colaboradores y mos sucede constantemente estos escenarios. Hemos venido aplicando ya lo que escribes, pero siempre hay mas que aprender y de manera mas.profunda como has desarrollado este post, lo compartiré y trabajaré con mi equipo. Saludos

    Reply
    1. Anayanci Nangullasmú 26 febrero, 2019 at 12:44 am

      Muchas gracias Rafael por compartir tu experiencia, espero que estos consejos té sean de mucho provecho. Saludos!

      Reply
  10. Patricia 23 febrero, 2019 at 7:28 pm

    Muy útiles los comentarios.
    A mí lo que me ha pasado en varias ocasiones … cogen el modelo más económico y cuando lo tienen, personalizado en tiempo y forma, le empiezan a sacar pegas y terminan pidiéndote un descuento…. y no una vez….
    que hacer ?

    Reply
    1. Anayanci Nangullasmú 26 febrero, 2019 at 12:54 am

      Hola Patricia, qué tal! Me parece que tienes razón, en ciertos ámbitos cuesta mucho establecer precios y que lo respeten. Pero un tip que puedo darte es que trates de dar valor agregado, no te vayas por dar descuentos porque el cliente le quita valor a lo que ofreces. Crea una estrategia que te permita decirle al cliente, no le doy un descuento pero puedo regalarte extra esto. Establece bien la estrategia de algo con lo que cubras el costo y que no te implique una pérdida, pero que represente algo de valor para tu cliente. Puede ser una guía sobre información importante de algún tipo, ó un producto que haga sentir al cliente que está ganando con ese precio que le estás cobrando.Tú que conoces muy bien a tu cliente, podrás decirme que podría ser eso con lo que sienta que está ganando. Si de todas formas no lo logras, y te sigue pidiendo descuento, revisa bien si te conviene decir que si, ó mejor dejarlo ir. Mucho éxito y espero que mi sugerencia te sirva. Saludos!

      Reply
  11. Sibia 28 febrero, 2019 at 2:38 pm

    Gracias por este post, lo necesitaba, hay mucha gente que sólo regatear sabe sólo por ver que salen ganando, pero a mi en lo personal se me hace de muy mal gusto el regateo al artesano. Hago trabajos de pintura decorativa en madera. Gracias por tus recomendaciones 🤩

    Reply
    1. Anayanci Nangullasmú 4 marzo, 2019 at 7:59 pm

      Hola Sibia! Me identifico tanto con tu comentario, también a mí se me hace tan de mal gusto. Pero bueno, sólo podemos aprender a lidiar con ello. Espero que le saques mucho provecho a este post. Saludos!

      Reply
  12. Efraín Gómez 8 marzo, 2019 at 6:03 pm

    Un típ extra del gurú de las ventas Grant Cardone;
    ” Si el cliente te dice que tu producto o servicio es caro, muestrale uno de mayor precio, recuerda que no te dijo que no podia pagarlo, sólo pensó que era caro, al mostrale uno de mayor valor, tomará dos alternativas posibles:
    Reconsiderara el primer precio como una buena opción o se puede decidir por el mejor producto. “

    Reply
    1. Anayanci Nangullasmú 11 marzo, 2019 at 5:21 pm

      ¡Hola Efraín! Tu tip es muy bueno ¿qué tal te ha ido con su aplicación?¿qué tan bien funciona?

      Hace poco tuve la fortuna de leer ese libro de Grant Cardone y tiene excelentes consejos, pero este en especial me gustaría aplicarlo. Gracias por compartirlo!.

      P.D. Para los que les interese el libro es el de Vendes ó vendes de Grant Cardone.

      Reply
  13. Johanna 22 marzo, 2019 at 2:21 am

    Excelentes tips, hora de aplicarlos ya esta bueno que la gente no le de valor a las cosas.

    Reply
    1. Anayanci Nangullasmú 23 marzo, 2019 at 6:27 pm

      Bravo Johanna! Mucho éxito!

      Reply
  14. Víctor arteaga 24 marzo, 2019 at 11:52 am

    Hola me parece interesante tu post, allí para darle un valor agregado a tu artículo, creo que cada emprendedor o vendedor debe estudiar su elemento diferenciador ante la competencia y esto les dará un plus ante esa comparativa de precios con el contrario.

    exitos¡¡¡

    Reply
    1. Anayanci Nangullasmú 29 marzo, 2019 at 5:11 pm

      Hola Victor! Es excelente tu aportación. El elemento diferenciador es muy importante para poder cobrar mejor. Gracias por comentarlo. ¡Saludos!

      Reply
  15. Álvaro García 27 marzo, 2019 at 1:35 pm

    Muchas gracias!, Excelente artículo.

    He pasado por esta situación, no queremos perder un cliente y muchas veces nos adaptamos a su presupuesto para lograrlo y nos arriesgamos a entregar un producto de mala calidad. La experiencia del cliente y de sus empleados puede disparar una mala fama, y todo porque le entregamos el producto que quería y podía pagar. Me dedico a vender productos y servicios de infraestructura tecnológica, hace días presenté una propuesta de un proyecto, el cliente me pidió separar materiales de mano de obra, accedí a esto (GRAN ERROR), realicé el trabajo con el material del cliente pero afortunadamente dejé claro que de esta forma no garantizaba el producto final. Pero se han presentado una serie de inconvenientes debido a la mala calidad de los materiales que compró el cliente y ahí está el problema. Los empleados de la empresa vieron a mi empresa como contratista y para sus ojos, yo suministro un trabajo de baja calidad, y esto, es muy difícil cambiarlo.

    Gracias por este artículo que ayuda que seamos nosotros primeramente que valoremos nuestro producto y/o servicios, y ojalá mi experiencia ayude a otros a no cometer este tipo de “errores”

    Reply
    1. Anayanci Nangullasmú 29 marzo, 2019 at 5:20 pm

      Hola Álvaro! Muchas gracias por compartir tu situación. Me parece que ayudarás a muchos con tu comentario, y yo me pongo en la lista. Es difícil, pero creo que has visto el lado positivo de todo esto y es ahí cuando aprendemos más. Te envío un abrazo y te deseo mucho éxito con tus próximos clientes.

      Reply

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