Te llaman por teléfono, te hacen una cita, asistes y tratas de lo mejor a tu cliente, te enseña lo que busca, te informa de sus necesidades, tu mente está trabajando al mil por hora ideando la mejor solución para que quede muy satisfecho. Llegas a casa y comienzas a trabajar en el proyecto que le presentarás en pocos días, elaboras el presupuesto y agendas la próxima visita para enseñarle todo tu trabajo tan magnífico porque sabes que ideaste lo que mejor puede solucionar su necesidad.

Asistes nuevamente a la cita con la persona en cuestión, muestras todo el proyecto que ideaste, queda [email protected] y todo parece ir tan bien.

A la hora de mostrar los presupuestos o precios de tu servicio, comienzas a verle la cara a tu cliente de disgusto, un poco confundido realmente y empiezas a tambalear porque sabes que pronto escucharás esa frase tan famosa de: “Esta muy caro”.

¿Se te hace algo familiar esta escena? Si respondiste que sí, no te apures, siempre habrán personas que son expertas en ventas, que por suerte pueden enseñarnos a tratar con esa frase que todos alguna vez hemos recibido, cuando trabajamos de forma independiente.

Hoy me he dado a la tarea de buscarte algunas respuestas que puedes usar, cuando llegue el momento de enfrentarte a esta famosa frase. Apúntalas en tu agenda, teléfono, planeador, o donde puedas tenerla siempre a la mano. Para que no te quedes con la duda, de que pudiste haber contestado para cerrar tu venta.

5 maneras de enfrentar la frase: “Esta muy caro.”

Antes que nada, debes recordar que los términos barato y caro, son bastante traicioneros. El precio es valorado por los clientes, con base en su percepción. Dependiendo del valor que les aporte el producto o servicio recibido, cada uno de ellos tendrá una tabla imaginaria en su mente de lo que es un gran precio a diferencia de lo que le parecerá muy caro.

Si un cliente te dice que lo que le ofreces es muy caro, debes verificar si le está dando el valor correcto al trabajo que estás haciendo por el/ella. Lo peor que puedes hacer es bajar el precio de golpe en ese momento, porque estarás cayendo en la trampa.

¿Qué debes responder a tu cliente cuando te dice que “esta muy caro”?

  1. [email protected] a los ojos y asegúrate que está hablando en serio. Antes de contestar tienes que aprender a verle  los ojos a la persona, y verificar si en realidad lo está viendo caro o si sólo lo hace para negociar. Las personas de negocios que ya están acostumbrados a regatear en todo momento, hacen este tipo de preguntas para ver que beneficios pueden obtener. Al principio te costará determinar si está mintiendo ó bromeando, pero para no caer en adivinanzas, investiga bien la situación de tu futuro cliente antes de reunirte con él/ella. Es claro que si es una persona que se dedica a las ventas ó tiene negocios, seguramente te hará la pregunta en cualquier momento de la reunión.
  2. Pregunta: ¿Comparado con qué? Pregunta de forma amable, recuerda no perder la paciencia y tampoco la educación. Algunos clientes ya se habrán dado a la tarea de buscar a otros profesionales que ofrecen lo mismo que tú, y puede ser que tengan ese parámetro en la cabeza. Deberás tener bien definido, el valor que tu ofreces a diferencia de tu competencia, porque este momento será el indicado para hablar de ello. Puede que sólo vendas pasteles, pero quizás sean pasteles que pueden estar hasta 24 horas sin refrigerar, por dar un ejemplo.
  3. Pregúntale, ¿cuál es su presupuesto? De entrada sabemos que cuando vemos algo caro, es quizás porque no tenemos lo suficiente para pagarlo. Si te interesa mucho este cliente y el trabajo que vas a hacerle, puedes preguntarle cual es su presupuesto y si desea que tú te adaptes a ello. Tal vez no tenga los mismos detalles que planteaste al principio, pero seguramente podrás hacerle algo a un menor precio. OJO, no aplica para todos, dependiendo del giro de tu profesión ó negocio, porque si estás hablando de hacer un vestido a un menor precio, tal vez pongas en juego la calidad de tu trabajo. 
  4. Contesta con ejemplos de clientes. Practica esta técnica muchas veces para que en el momento te salga natural y espontáneo. Puedes responder diciendo: “Entiendo lo que usted piensa porque muchos de mis clientes pensaban igual hasta que vieron el trabajo y se dieron cuenta del gran ahorro que ellos obtenían.” Y comienza a enumerar los beneficios que obtienen tus clientes con el trabajo que has hecho por ellos, seguro cierras más ventas.
  5. Pregunta sobre la situación. También puedes preguntarle sobre qué lo está haciendo dudar o pensarlo dos veces el no comprarte. Tal vez puede que tenga temor de no recuperar su inversión ó la duda de que realmente sirva lo que estás ofreciendo. Es seguro que tú tienes la mejor respuesta a su duda, temor o incertidumbre. No te quedes con la duda de lo que pudo haber sido, pregúntale.

Extra. Si después de usar estas respuestas, el cliente sigue contestando lo mismo, no te desanimes y mejor date la vuelta. Agradécele por su tiempo prestado y busca otro cliente. Un cliente que siempre quiere cosas baratas, no te conviene tenerlo en tu lista. Todo el tiempo estará buscando rebajas y no te pagará lo que vale tu trabajo. 

El valor que tú le des a tus productos o servicios ofrecidos dependen de ti. Presta atención a formular tu propuesta de valor para que cuando te enfrentes a este tipo de situaciones, tengas las mejores respuestas bajo la manga.

Hasta aquí el post de hoy, espero que nunca te toque usarlo, pero si en algún momento sucede, ya tendrás idea de que contestar. Me dio un gusto enorme volverte a saludar y te espero por aquí en el siguiente post. ¡Hasta pronto!

P.D. No te olvides de comentar si has vivido una situación parecida, y como lo has enfrentado. Comparte también con tus amigos, familiares y conocidos por eso de la ayuda comunitaria.

Besos

5 formas de contestar la frase esta muy caroi

¡Hola!Este blog pertenece a Anayanci Nangullasmú y se financia a través de publicidad de productos y servicios, donaciones, venta de enlaces a sitios webs y patrocinio de fotografías e historias en Instagram. Si estás interesado en alguno de ellos escríbeme a [email protected]llasmu.com ó da click aquí

12 Comments

  1. Josmeris 13 enero, 2019 at 11:16 am

    Quizas no me ha ocurrido con esa misma exactitud con la cual tu la desarrollas en esta ocasion, pero te puedo decir que gracias a Dios estoy empezando en el negocio de la costura, e al igual que otras ocupaciones lleva sus desafios, y para poder enfrentarlo como tu lo has dicho se necesita compromiso y determinacion nunca olvidarnos de los demas y enceguecerno por la obtencion de cualquier bien “Dinero” , sino que tambien debemos usar de flexibilidad un poco, no demasiado, porque con todo esto construimos una relacion agradable con el cliente. como tu lo has dicho “Puede que no clasifique para todo el mundo” hay que hacer una lista de comparaciones, detectando que cliente nos visita hoy. Saludos para ti y los tuyos. Dios te bendiga. 🙂

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    1. Anayanci Nangullasmú 15 enero, 2019 at 2:44 pm

      Hola Josmeris 🙂 Me parece muy bueno lo que remarcas de hacer lista de comparaciones. Hay clientes de todos tipos y estar preparados nos ayuda a lograr una relación ganar-ganar. Es muy enriquecedor tener tu comentario en este post, gracias por compartir tu experiencia. Mucho éxito y bendiciones para ti Josmeris!

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  2. Paola 16 enero, 2019 at 4:41 am

    Muy buenos los consejos para los que nos dedicamos a las ventas!

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    1. Anayanci - Site Author 23 enero, 2019 at 8:44 pm

      ¡Gracias Paola! Saludos 🙂

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  3. Licen Martínez 20 enero, 2019 at 12:18 pm

    Excelente publicación. Aun que tengo una pregunta: que hacer cuando la gente responde igual pero de otra manera? Me explico, muchas veces los clientes se quedan pensando en silencio y no dicen nada haciendo un gesto con la cabeza o simplemente dicen que no les alcanza. …peo e el fondo sabemos que lo que creen es que esta muy caro. …

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    1. Anayanci - Site Author 23 enero, 2019 at 8:46 pm

      Hola Licen! Habría que pensarlo dos veces si vale la pena seguir negociando para llegar a un buen acuerdo. Si tienes propuestas de productos más baratos, puedes proponerlos en esta etapa. De lo contrario, lo mejor será dejarlos ir.

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  4. Gaby 21 enero, 2019 at 5:09 am

    Si me ha pasado y es duro cuando no valoran tu trabajo el problema es que al rededor hay colegas que no valoran su trabajo y es por eso que está tan denigrado

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    1. Anayanci - Site Author 23 enero, 2019 at 8:47 pm

      Hola Gaby! Tienes mucha razón con lo que dices y creeme que también me siento muy identificada con eso. Por eso tenemos que trabajar en la calidad, tarde o temprano los clientes comienzan a notar las diferencias. Desde mi experiencia, esa ha sido mi arma secreta. Saludos y éxito!

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  5. Marco 22 enero, 2019 at 11:09 am

    Si, me encontré con un cliente que pide rebajas constantes, el ultimo trabajo me discutió 15 minutos un precio y llego al punto de quitar materiales para reducir costos, su situación economica no era impedimento aunque va en cada uno en qué gasta, el problema no terminó ahí despues de haber convenido el precio, cambiaba a gusto el plano, hasta ahora no lo mencioné pero soy carpintero desde los 15 hoy tengo 22, despues de idas y venidas logré terminar ese trabajo, amen de los pedidos de cambios posteriores.
    Otro problema que enfrenté este año fueron los prooevedores y los materiales importados, despues de dar un prusupuesto y convenirlo me aumento 105% el material
    Me gustaron mucho los consejos los voy a aplicar mientras comienzo mi emprendimiento

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    1. Anayanci - Site Author 23 enero, 2019 at 8:50 pm

      Hola Marco! Enriquece mucho tu comentario a este artículo. Realmente es difícil cuando estamos allá afuera frente al cliente, sin embargo en algún punto tenemos que lograr un acuerdo que nos favorezca a ambos. Espero que puedan servirte estos consejos y te deseo mucho éxito!

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  6. Lisbeth 26 enero, 2019 at 5:42 am

    La “o” no lleva acento, ojo con eso.

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    1. Anayanci Nangullasmú 29 enero, 2019 at 6:04 pm

      Muchas gracias Lisbeth por el dato! Voy a corregirlo 🙂

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