Si abriste este post, es porque ya has escuchado sobre lo importante que es crear una propuesta de valor. Hoy quiero escribir sobre ella, porque últimamente me la he encontrado en cada libro de emprendimiento que leo, y me he dado cuenta de que hemos hablado poco de ello.

Cuando estás abriendo por primera vez un negocio u ofreciendo tus servicios profesionales, sabes que lo haces porque estás poniendo al servicio de muchas personas algo qué haces muy bien y que podría solucionar una necesidad importante para ellas. Buscas el éxito de tu negocio y te enfocas tanto en ello, que por un momento podrías olvidar la propuesta de valor.

Pero ¿qué es una propuesta de valor?

Cuando hablamos de propuesta de valor, nos referimos a eso que te hace diferente en el mercado. Eso que tú ofreces, que hace que tus clientes te prefieran por delante de los demás que también les proporcionan una solución parecida a la tuya.

Una propuesta de valor, en palabras del libro Business Model Generation, consiste en seleccionar un conjunto de servicios ó productos que atiende los requerimientos de un público específico. La propuesta de valor es un extra, un conjunto de beneficios que la compañía le ofrece a su cliente.

¿Cómo se crea una propuesta de valor?

Para crear valor no es necesario inventarse métodos extraños, ni mucho menos establecer características de otro mundo. El valor lo puedes crear utilizando muchos elementos que te ayuden a cubrir la necesidad de una manera que impacte en tu cliente, que le regale una experiencia diferente cuando te elija.

¿Cómo crear valor?

Sí aún no lo tienes definido, lee la lista siguiente de siete elementos que contribuyen en  la creación de valor. Esta lista no es inventada por mí, es un resumen del libro Business Model Generation. En el libro vienen más elementos, yo sólo he elegido 7 para mostrarte en este post. Si quieres ver la lista completa te invito a leer el libro, te dejaré el link del libro en Amazon al final de estos puntos.

  1. Novedad. La tecnología utiliza este elemento para crear su propuesta de valor. Crear algo que no existe en el mercado actual, te puede dar el diferencial. Lo difícil es encontrar eso nuevo, pero si lo tienes, bien!
  2. Performance. Se refiere a mejorar un producto ó servicio. Hacer una versión mejorada de lo que normalmente existe en el mercado. Un ejemplo de ello son las computadoras, que siempre lanzan nuevas versiones que superan a las antigüas. No inventan, sólo mejoran.
  3. Personalización. Este enfoque permite personalizar productos y servicios para un nicho específico de personas. Los zapatos personalizados de Nike, podrían entrar en esta categoría de valor.
  4. Marca. Crear un ecosistema alrededor de tu marca, es una forma de crear valor. Los clientes entiende la diferencia entre usar una u otra marca.
  5. Precio. Hay empresas que buscan diferenciarse en ello, ofrecen un producto de valor a un precio más bajo. Que aunque puede ser un riesgo constante porque tienes que mejorar tu proceso siempre para disminuir costos y obtener mayores utilidades, existe la opción.
  6. Reducción de riesgos. Un servicio que garantice la disminución del riesgo para tu cliente. Un ejemplo de esto son los seguros ó las garantías de televisores.
  7. Usabilidad. Hacerle las cosas más fáciles al cliente. Apple lo hizo al crear el iPod y ITunes. Ofreció música fácil de buscar, comprar, descargar y escuchar.

Existen más elementos en la lista que no he mencionado aquí, pero que puedes encontrar en el libro que también te recomiendo mucho leer si estás creando tu negocio. El Business Model Generation te proporciona los pasos para crear tu propio modelo de negocios. Si buscas saber más de este libro, puedes comprarlo en el siguiente link:

Business Model Generation: A Handbook for Visionaries, Game Changers, and Challengers

Encuentra tu propuesta de valor contestando estas preguntas.

Elegir varios de estos elementos puede ayudarte a crear una propuesta de valor diferente. Pero si tú ya tienes un negocio, y quieres descubrir tu propuesta de valor porque no estás [email protected] de ella, comienza contestando estas preguntas:

+ ¿Qué ofrezco?
+ ¿Qué me hace diferente?
+ ¿Qué problema soluciono a mi cliente?
+ ¿Qué soluciones aporto?
+ ¿Qué beneficios tendrá si me contrata?

¿Cómo definir tu propuesta de valor?

Debes asegurarte de que tu propuesta de valor sea entendida por tus clientes. Así que, a la hora de definirla debes tomar en cuenta estas características que te ayudarán a hacerlo mejor.
Tu propuesta de valor debe ser:

Única. Hablar de lo que te diferencia.
Clara. Entendible y con capacidad de adaptarla a cada oferta.
Precisa. Informar sobre los beneficios que obtiene el cliente.  Estos beneficios deben ser concretos y relevantes para ellos.
Realista. Haz una propuesta creíble y que en verdad puedas cumplir.

Pasos para redactar tu propuesta de valor.

Buscando más información en internet, encontré estos pasos en una infografía que no tenía autor, pero que me parece que puede ser de utilidad para la creación de tu propuesta.

  1. Redacta una lista con los beneficios que te caracterizan. Escribe aquello que hace destacable tu servicio o producto en tu sector.
  2. Describe como es la empresa que podría contratarte. Para lograr tu objetivo, tendrás que ajustar tu propuesta a este cliente específico por lo que es indispensable conocerlo muy bien. Si no conoces a tu cliente, lee este post que escribí hace algún tiempo: Aprende a identificar a tu cliente ideal y vende más.
  3. Descubre lo que no está cubriendo tu competencia y que podría darle el diferencial a tu propuesta. ¿Qué existe en el mercado? ¿Qué ofreces o podrías ofrecer que no están haciendo ellos?  Tendrás que hacer una búsqueda profunda. Puede que el diferencial ya lo tengas, y aún no lo hayas visto.
  4. Encuentra el punto de unión entre los puntos anteriores porque ahí encontrarás la propuesta de valor completa.
  5. Y ahora toca escribir tu propuesta de valor, tomando en cuenta los puntos anteriores. Hazlo de forma que se entienda y que quede claro para el cliente los beneficios que tu puedes ofrecerle.

Y ahora que ya tienes una guía completa para comenzar a crear tu propuesta de valor, es hora de que te pongas en acción.
Si necesitas ayuda, puedes buscar a un asesor que te apoye en el tema. Existen profesionales que pueden aportarte mucho sobre ello.

La pregunta del millón, la dejo para esta parte:

¿Para qué me sirve crear una propuesta de valor?

Podemos encontrar muchos beneficios, si conoces lo que te hace diferente de los demás. Entre ellos puedo enumerar los siguientes:

  • Tus clientes te preferirán porque no encontrarán nada parecido en el mercado.
  • Podrás cobrar un precio más alto que la competencia, si tus clientes comprenden tu propuesta.
  • No tendrás que preocuparte tanto por los cambios en la demanda y oferta de tu servicio ó producto.
  • Los clientes te llamarán y recomendarán porque saben lo que obtendrán contigo.
Y si estos beneficios te parecen poco, creo que no estamos hablando el mismo idioma.

Así es que llegamos al final de este post, espero que esta información te sirva y puedas aplicarla a tu emprendimiento ó servicio profesional. Si tú ya hiciste tu propuesta de valor, te invito a dejar en los comentarios tu experiencia con la creación de esa propuesta de valor para ayudar a otras personas que leen este post y que aún están en el proceso.

Te envío un gran abrazo y te deseo mucho éxito.

P.D. Recuerda que si quieres comprar el libro de Business Model Generation, puedes hacerlo aquí:
Business Model Generation: A Handbook for Visionaries, Game Changers, and Challengers

crea una propuesta de valor

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